酒店的合同大多在年底到期：OTA 合作协议、洗涤外包、设备维保、耗材供应。
多数门店的续签方式是「对方发来新版本，看看价格没涨就签了」。这个做法省事，但放弃了每年一次的议价机会。
四类合同，四种谈法
| 类型 | 对方在意什么 | 你该准备什么 |
|---|---|---|
| OTA 合作 | 产量与独家资源 | 近 12 个月的间夜、客单价、取消率 |
| 洗涤外包 | 量稳定、账期 | 月均洗涤量、损耗率、准时率 |
| 设备维保 | 续约率、响应时效 | 全年报修次数、平均响应时长 |
| 耗材供应 | 采购额、品类数 | 各品类年采购量与单价走势 |
第三列是谈判的底气。没有数据的谈判，只能被动接受报价。
OTA：谈的不是佣金率
只谈佣金
「能不能从 15% 降到 12%」。多数时候对方会说「这是标准政策」，谈不动。
谈资源置换
「我保证 X 间夜，换流量位/活动资源」。用确定的量换确定的位置。
第二行才是有效的谈法。平台要的是确定性的产量，你要的是确定性的曝光，这两样可以交换。
该问的三个问题：
- 明年的流量资源怎么分配，有没有针对本地市场的活动
- 我的店铺评分和转化在同类里什么位置，差在哪
- 有没有针对长住/连住的专项资源
第三个问题很多门店没问过，但它往往能拿到额外的曝光。
洗涤：谈的是准时率
洗涤合同最容易被忽略的不是单价，是准时率和破损责任。
单价便宜 5%，但每周晚到一次，客房的房就赶不出来；破损率不写清楚，布草损耗全算酒店的。这两项的影响远大于单价。
续签时该写进合同的三条：
1. 每日送达时间窗，晚于几点算违约 2. 布草破损率上限与赔付标准 3. 旺季（节假日）的加急处理机制
第三条在春节前后特别重要。
维保：谈的是响应时效
| 设备 | 该约定的响应时效 | 超时的后果 |
|---|---|---|
| 电梯 | 30 分钟到场 | 停梯影响所有楼层 |
| 热水系统 | 1 小时 | 全店无法洗澡，必须停房 |
| 空调主机 | 2 小时 | 旺季直接失去可售性 |
| 门锁系统 | 2 小时 | 客人进不了门 |
这些时效要写进合同，并约定超时的处理方式（比如按次扣减服务费）。
没有罚则的时效条款，等于没有条款。
耗材：谈的是替换
要样品
续签前要一批样品，实际用一周。牙刷刷毛软硬、拖鞋厚薄、纸巾克重，这些差别客人能感觉到。
只看单价
单价降了 10%，但克重从 18g 降到 14g。客人不会算克重，但会觉得「这家店的纸变薄了」。
这个坑很常见。耗材降本最容易走的路就是「降规格不降价格」，看着省了钱，实际是拿体验换的。
续签前该做的三个动作
动作一：拉一年的数据
把四类合同对应的使用量、费用、异常记录（晚到、故障、投诉）整理成一页纸。
动作二：问一句「还有没有别家」
不用真的换，但要拿到一个对比报价。有对比才有议价空间。
动作三：把今年踩过的坑写进新合同
今年晚到过三次，明年就写准时率条款；今年破损扯皮过，明年就写赔付标准。
第三项是复利。每年把踩过的坑写进合同，三年之后这份合同就成了真正的保护。
最后一句
续签不是「签字」，是每年一次把合作关系重新校准的机会。
不校准，价格会一年一年往上走，条款会一年一年往对方有利的方向偏。