酒店做渠道运营，通常看三个数：产量、占比、佣金。
这三个数都是「结果」。但还有一个数很少有人看，它能解释结果为什么是这样——预订时间分布。
11 月批次在单店首页-客户分析-客户统计-「预订酒店发生时间」报表里，支持按渠道查询，默认显示全部渠道，也可以筛选渠道，显示该渠道的预订时间分布。
什么是预订时间分布
| 维度 | 含义 |
|---|---|
| 提前几天订 | 当天订、提前 1 天、提前 3 天、提前 7 天以上 |
| 一天里几点订 | 早上、中午、下午、晚上、深夜 |
| 星期几订 | 工作日订 vs 周末订 |
三个维度组合起来，就构成了一个渠道的「预订性格」。
不同渠道的性格差别很大
商务渠道
提前 1–2 天订，晚上 8–10 点下单居多（下班后安排出差）。价格敏感度低。
OTA 主流平台
提前 1–3 天，下单时间分散。促销期间会集中在活动开始的那一小时。
内容/团购渠道
提前 7 天以上，甚至提前一个月。冲动购买，但核销时间不确定。
电话直订
当天或提前 1 天，白天工作时间下单。客单价通常最高。
这些差别直接决定了运营动作该在什么时候做。
三个实际用法
用法一：定调价时点
如果某渠道 70% 的订单是提前 1 天，那调价就必须在「提前 2 天」完成。提前一周调价没意义，当天调价来不及。
用法二：定推送时点
会员营销的推送时间，应该对齐该客群的预订高峰。晚上九点推送，比早上九点推送的打开率高。
用法三：判断渠道质量
提前 7 天以上的订单，取消率明显更高。如果一个渠道全是提前很久的订单，实际到店率要打折看。
第一个用法最实用。调价时间的错配，是很多门店「调了价但没效果」的真实原因。
价格在客人已经下完单之后才调，当然没有影响。
一个具体的推演
假设一家店的数据是这样：
| 渠道 | 提前 1 天内 | 提前 2–3 天 | 提前 7 天以上 |
|---|---|---|---|
| 渠道 A | 45% | 35% | 20% |
| 渠道 B | 15% | 30% | 55% |
这两个渠道的运营逻辑完全不同：
- 渠道 A 是「即时需求」：客人明天要住，今天才订。这个渠道的价值在于填谷——当天卖不掉的房，靠它出清。
- 渠道 B 是「计划需求」：客人提前很久就订了。这个渠道的价值在于提前锁定，但要小心取消率。
一个常见的误区：把两个渠道的产量直接相加比较，然后决定「多投 B、少投 A」。但 A 卖的是「最后一天的空房」，B 卖的是「一个月后的房」，两者不能互相替代。
正确的比较方式是：如果关掉 A，那些房会不会从 B 卖出去？多数情况下不会——A 的客人当时还没有出行计划。
和取消率一起看
预订时间分布必须和取消率一起看，否则会误判。
| 提前期 | 典型取消率 |
|---|---|
| 当天 | 低（5% 以内） |
| 1–3 天 | 中（10%–15%） |
| 4–7 天 | 较高（20% 左右） |
| 7 天以上 | 高（25%–35%） |
这些比例因店而异，但趋势是通用的：订得越早，取消的越多。
所以一个渠道的「产量」如果全是提前很久的订单，实际贡献要按 70% 左右折算。
怎么用这个报表做一次复盘
第一步：拉近三个月的数据
按渠道分别看，不要只看合计。
第二步：找出「性格最不同」的两个渠道
通常是产量最大的两个。它们的运营策略应该完全不同。
第三步：对齐调价与推送时点
按各自的预订高峰，把动作放在正确的时间。
第四步：三个月后复查
看分布有没有变化。变了说明客群或渠道策略在变。
第四步容易被忽略。预订时间分布不是固定不变的——旺季会整体前移，促销会制造尖峰，竞品调价会改变客人比价的时间。
对京津冀门店的观察
商务城市（北京、天津、石家庄）
提前 1 天内的比例高，因为出差决策快。当天房的比例可以到三成以上。
旅游城市（承德、秦皇岛）
提前 3–7 天的比例高，暑期甚至提前半个月。取消率也更高。
这两种结构决定了完全不同的收益策略：前者要盯当日库存，后者要盯提前预订进度。
最后一句
产量告诉你「卖了多少」，时间分布告诉你「为什么是这个数」。
只看产量，永远在事后解释；看了分布，才有可能提前动作。