很多门店会发现一个规律：一到冬天，OTA 占比就往上走。
不是运营做错了什么，是客源结构自己变了。商务客少了，协议订单少了，剩下的多是临时决策的散客和游客，而这些人大部分从平台来。
为什么会变
| 客源 | 淡季变化 | 对渠道的影响 |
|---|---|---|
| 协议客户 | 出差减少，订单明显下滑 | 直订占比下降 |
| 会员复购 | 出行频次降低 | 直订占比下降 |
| 休闲散客 | 临时决策，比价 | OTA 占比上升 |
| 本地客 | 周末短住，看点评 | OTA + 内容平台 |
前两行是「基本盘在缩」，后两行是「新客在补」。结果是总量下降、OTA 占比上升、佣金支出比例上升。
一个容易误判的现象：淡季看到 OTA 占比从 45% 涨到 65%，很多店长会判断「平台在抢我的客」。实际往往是「自己的直客在缩，不是平台变强了」。这两种判断对应的动作完全相反。
判断方法：看绝对量，不是占比。如果 OTA 间夜没涨、只是占比涨了，那是自家直客在缩。
淡季的三个应对
应对一：把协议客户捞回来
年底是签明年协议的时候。淡季正是拜访客户、谈年框的窗口，别等到旺季才想起来。
应对二：做本地客
本地短住、聚会、纪念日。这类客人不依赖平台，靠内容和口碑。
应对三：控制 OTA 依赖度
不是减少 OTA，是让 OTA 只承担「填谷」的角色，别让它成为主力。
第三项要具体：淡季的 OTA 应该是「卖最后那 30% 的房」，不是「卖全部的房」。如果 OTA 占比超过 70%，说明定价和直销都出了问题。
淡季的渠道组合参考
| 渠道 | 旺季占比 | 淡季占比 | 说明 |
|---|---|---|---|
| OTA | 40%–50% | 55%–70% | 淡季承担填谷 |
| 直订（会员+小程序） | 20%–30% | 10%–15% | 随商务客一起缩 |
| 协议 | 20%–25% | 10%–15% | 出差减少 |
| 团队/会议 | 10% | 10%–20% | 淡季的会议需求反而稳定 |
最后一行值得注意。会议和培训需求在淡季相对稳定，因为主办方也倾向于避开旺季的房价。
淡季恰恰是该做会议生意的时候，而且会议室、餐饮能带动非房收入。
佣金支出的淡季账
只看占比
「OTA 占比高了，佣金支出肯定多了」。但如果总营收在降，佣金绝对额可能反而少了。
看两个数
佣金绝对额 + 佣金占营收比。前者看花了多少钱，后者看效率。
正确的判断是：淡季佣金占比上升是正常的，但如果佣金绝对额超过毛利的一半，这个渠道就不划算了。
一个可执行的动作
每月看一次渠道结构
不用天天看，一月一次就够。看四个渠道的间夜、均价、佣金。
和去年同月对比
比自己上个月更有意义——季节性会掩盖真实变化。
算一次「如果少 10% OTA」
假设 OTA 少 10% 间夜，这些房能不能从别的渠道补上。补不上，说明依赖是真的。
第三项是个思维实验，但很有用。它能把「感觉依赖平台」变成「知道依赖多少」。
最后一句
淡季的渠道结构变化，是一个信号，不是一个问题。
它在提醒你：旺季靠位置和惯性，淡季靠经营。