直订要不要比 OTA 便宜、便宜多少、怎么便宜才不吵架——这是定价权回归后最实际的问题。
行业里跑得比较稳的做法有两个：价差控制在 5%–10%，以及用直订专属套餐代替直接降价。
价差区间怎么定
5%–10% 是平衡点
举例：某 OTA 价 120 元，直订给 110 元，页面明确标注「官网预订最优价」。差距要够形成吸引力，又不至于与渠道产生直接冲突。
差距太小没效果
客人看不出差别，就不会特意绕开熟悉的平台入口。
差距太大引发比价
客人一旦发现同房型差价悬殊，会怀疑被区别对待，投诉与差评风险随之上升。
比价系统已被终止
平台不得再用技术工具自动跟价，价差的决定权在酒店自己手上。
专属套餐：更聪明的做法
直订专属套餐
- 含双早、房型升级、延迟退房、欢迎水果
- 产品本身不同，不构成同品不同价
- 客人拿到的是"多出来的东西"，而非"少付的钱"
- 酒店的实际房价没降，毛利结构更健康
容易出问题的做法
- 直订直接砍价，冲击渠道价格体系
- 会员价低于所有公开渠道且无理由
- 优惠规则说不清，客人到店才发现不能用
关键在于让客人觉得自己拿到的是"额外的东西"，而不是"别人多付了钱"——这正是价格围栏起作用的地方。
提升直订占比的路径
1
中期目标：20%–30% 提到 40%–50%
每提高一个直订占比百分点，对应节省的佣金在 15%–25% 之间。
2
入口要足够短
公众号或小程序能两步以内完成预订。每多一步跳转，就多一批流失。
3
权益要说得清
直订便宜多少、多给什么，要在预订前明明白白写出来，含糊的"会员专享"没有说服力。
一句话
价差解决"要不要来"，套餐解决"值不值得来"。两者搭配，直订才是完整的产品，而不只是降价动作。
5-10%
建议价差区间
40-50%
直订占比目标
15-25%
对应节省佣金
2 步
预订步数上限