短视频团购这两年争议很大：有人靠它做起来，有人做了半年发现越做越亏。
分歧的本质是把团购当成了终点还是入口。当终点，它是价格锚点；当入口，它是获客漏斗的第一环。
一条能跑通的链路
1
团购负责获客
用有吸引力的套餐把从没来过的人带进店——第一次可以低毛利甚至接近成本。
2
入住时完成沉淀
这是最关键的一步：客人到店后顺势引导进会员或私域。沉淀不了，后面全是白做。
3
做二次与三次复购
同一批客人里必然有一部分会再来。直订渠道的价差与权益，就是为这批人准备的。
链路跑通后，团购的性质就变了：从赔本赚吆喝，变成低成本的获客渠道。
三个必须避开的坑
常见问题
- 把团购价长期挂在平台当价格锚点
- 客人来了不做二次承接，只赚一单差价
- 团购套餐设计得比正价产品更好，常态客人反而流失
正确姿势
- 团购是入口，不是常态
- 每一个团购客都要被当作未来复购的种子
- 团购套餐与正价产品有明确区分，不混淆定位
直订占比是这个链路的健康指标
团购订单占比
不宜过高。过高的占比说明常态客被价格虹吸走了。
直订占比
反映沉淀的真实效果。链跑通了，直订占比会稳步上升。
复购率
最终指标：同一批客人一年来了几次。
净贡献毛利
把渠道成本算进来，看整体赚没赚。
一句话
团购本身不赚钱是正常的，它的价值在于把陌生人变成回头客。如果一个团购客来店里之后，你的系统里没有他的任何记录，这场获客就等于没发生。
3 步
链路环节
3 个
必须避开的坑
4 项
健康度指标
1 次
沉淀机会（入住时）