有一组访谈得来的数据特别扎眼：直销占比低于 30% 的门店，净利润率平均比直销占比过半的门店低 6 到 8 个百分点。
同样的 RevPAR，不同的渠道结构，最终落进口袋的钱差了一大截。这不是流量问题，是资产归属问题。
渠道结构为什么会决定利润
佣金是按订单收的
平台佣金通常在 15%–25% 区间，平台抽走近两成，酒店的每单净收入直接缩水。
价格被系统按最低价压制
当公开渠道价成了价格锚点，酒店很难为直订留出有吸引力的价差空间。
客人留不下来
平台客离店后基本失联，复购要重新买一次流量，等于每次都交学费。
定价权受限
不能按房型、时段、客群灵活设计价格，多卖出的那部分利润被摊薄掉了。
把渠道贡献账算明白
1
按渠道算净贡献，不是流水
每个渠道的真实贡献毛利 = 该渠道收入 − 佣金 − 渠道专属成本 − 分摊的变动成本。赔本的引流渠道要砍掉。
2
算清复购的隐性价值
直订客的第二次、第三次入住不再付佣金，这部分节省要计入直订渠道的贡献。
3
设定直销占比目标
有案例给出参考路径：从 20%–30% 逐步提到 40%–50%。每提高一个百分点，对应节省的佣金在 15%–25% 之间。
三个常被忽略的直销来源
低成本直销
- 企业协议客：不靠补贴、复购稳定、还能平滑淡季曲线
- 短视频团购引流后导入私域
- 老客直接续住与转介绍
看似便宜实则亏
- 长期挂低价团购价当价格锚点
- 把团购客当成终点、不做后续承接
- 只签协议不维护，合作一年就断
一句判断
OTA 上你是被排序的货架商品，私域里你才是一个被记住的品牌。直销的第一步不是降价，而是让客人有理由被你记住——记住偏好、记住权益、记住有下次。
6-8
净利率差（百分点）
15-25%
平台佣金区间
40-50%
直销占比目标
30%
关键分水岭