春节是酒店一年里需求最确定的一段。
返乡、探亲、婚宴、短途游，四股需求叠在一起，多数门店这几天不愁卖。但也正因为「不愁卖」，很多门店错过了最该做的事——提前把该卖的产品卖出去。
等到腊月二十才开始准备，价格已经定死了，库存已经被渠道拿走了，会员也没被通知到。
动作一：定产品
| 客群 | 要什么 | 产品怎么设计 |
|---|---|---|
| 返乡探亲 | 家庭房、两间相邻、停车 | 「家庭房 + 免费加床」打包 |
| 婚宴宾客 | 大床、梳妆、延迟退房 | 「婚宴房 + 次日 14:00 退房」 |
| 短途游 | 连住、含早、亲子设施 | 「连住两晚 + 双早」 |
| 本地聚会 | 钟点房、棋牌 | 「钟点 + 棋牌 4 小时」 |
四类里，第一类的量最大，也最需要提前锁定。返乡客的决策时间早，通常提前一个月就订好了。
第二类是价格弹性最小的。办喜事的人不会为了省 50 元让亲戚住远一点——这类房可以定得比平时高。
动作二：定价
按惯例上浮 30%
不做区分，全部房型一个涨幅。结果是低价房涨得过多卖不动，高价房涨得过少少赚了。
按房型分级
刚需房型（家庭房、大床）涨幅大，可选房型（标准双床）涨幅小。用价格把需求导向该卖的房。
定价要提前两个月定，因为渠道的提前预订窗口就在这段时间。定晚了，早鸟订单已经被竞品拿走了。
一个容易忽略的原则：春节的价格一旦挂出去，就不要再改。改价会让早订的客人觉得被坑，也会打乱渠道的价格一致性。定之前多花一天想清楚，比挂出去再改三次好。
动作三：开库存
春节最怕的不是卖不掉，是卖超了。
先算可售房
总房数减去维修房、锁房、长住占用，才是真实可售。别按总房数放库存。
再定各渠道比例
OTA 放多少、直订留多少、协议客户预留多少。全渠道全开，最后一定是超售。
留 5% 机动
留给临时到店的散客、老客、以及突发调房。全放出去，出问题没有腾挪空间。
第三项在春节特别重要。春节的调房需求远高于平时——亲戚要多加一间、带娃要换家庭房、老人要低楼层。
动作四：做触达
| 对象 | 什么时候触达 | 说什么 |
|---|---|---|
| 老客 | 提前 60 天 | 「您去年住过的房型，春节开放预订了」 |
| 会员 | 提前 45 天 | 会员优先预订 + 积分加倍 |
| 协议客户 | 提前 60 天 | 春节房价与房量预留 |
| 沉睡会员 | 提前 30 天 | 「今年回家住得舒服点」 |
第一行的效果最好。「您去年住过的房型」这句话，比任何折扣都有说服力，因为它证明酒店记得他。
前提是有客史记录。没有记录的门店，只能群发，效果差一半。
一个常见的失败
见过一家店春节前一个月才开始准备，结果：
- 价格挂晚了，OTA 排名被竞品压住
- 库存全放，超售了三间
- 老客一个没通知，都去住了新开的那家
三个问题都源于「晚」。提前六十天，这些问题都不会发生。
对京津冀门店的具体建议
北京、天津
春节是「空城」期，商务客归零，靠本地聚会和短途游。产品要往「城市度假」做。
石家庄、保定
返乡客为主，家庭房和停车是关键。价格可以适度上浮。
张家口、承德
冰雪游是主力，春节是全年最高峰。要提前锁定连住客人。
第一类最特殊。大城市春节反而空，如果按「旺季」的惯性涨价，可能卖不动。这类门店该做的是本地客的短住套餐。
最后一句
春节的生意，是「提前两个月做、当天收」的生意。
当天再努力，只能决定卖多少钱；提前两个月准备，才能决定卖多少间。