一个很具体的场景：某协议公司的员工来住店，出示了公司协议价；同时他自己是酒店金卡会员，会员价也不错。
两个价格不一样。前台该按哪个收？
这个问题的答案会直接影响三件事：客人体验、协议客户关系、收益。
为什么两个价会同时存在
协议价
按公司与酒店签的合同，固定折扣或固定价格。目的：锁定公司客源。
会员价
按会员等级给折扣。目的：锁定个人复购。
两者的矛盾
都是"给优惠"，但服务的是两个不同对象。同一个人身上同时存在，就冲突了。
冲突的本质是：酒店的让利预算只有一份，但有两个渠道在争。
三种常见做法及各自的问题
| 做法 | 表面效果 | 隐藏问题 |
|---|---|---|
| 就低原则（取更低的） | 客人满意 | 收益受损；协议价体系被会员价侵蚀 |
| 协议价优先 | 协议客户满意 | 会员觉得被歧视，会员体系失效 |
| 会员价优先 | 会员满意 | 公司会觉得协议签得不值，续约时压价 |
三种都会出问题。所以真正的解法不是"选一个"，而是在制度上不让它们同时生效。
一套可落地的优先级规则
核心思路：协议价是"公司权益"，会员价是"个人权益"，两者不同时叠加，但可以择优一次。
规则一：同一订单只用一种价格体系
系统里下单时必须选渠道：协议 or 会员 or 散客。不允许"协议单再叠加会员折扣"。
规则二：由客人当场选择，前台不替他决定
"您可以用公司协议价 X 元，或者用您的会员价 Y 元，两者不能同时享受，您选哪个？"
规则三：选了协议价，会员权益仍然保留
积分照给、房晚照计、等级照升。只有"折扣"这一项不叠加。
规则四：选了会员价，要告知公司
部分协议合同里有"必须使用协议价"的约定。这类客户的员工选了会员价，不算违约（因为是个人行为），但要在月报里体现。
第三条是关键设计。折扣不叠加，但权益不剥夺——这样客人不会觉得"用协议价就亏了会员身份"。
一个必须要做的动作：把这条规则写进会员章程和协议合同。不写清楚，每次撞车都要前台临场判断，判断标准因人而异，客人会比较，然后投诉。
系统层面怎么配
规则定了，系统要实现。选住的会员与协议体系里有几个关键设置：
- 协议公司档案里设置协议价与适用房型、有效期
- 会员等级里设置折扣率与适用范围
- 下单时必须选渠道，减少"两套价格都挂上"的可能
- 订单详情里显示"已享受哪种价格"，便于事后核对
第三条是防止前台图省事的核心。如果系统允许"两个价格都勾上自动取低"，那规则就自动失效了。
一个例外要提前想好
该允许的情况
协议合同里明确写了"协议价不与会员折扣叠加，取低者"——那就按合同执行，取低。
不该允许的情况
前台为了"让客人满意"，主动给两个折扣叠加。这会让客人对下次的期望抬高，也会让另一个客人不公平。
前一种情况是合同约定，属于有据可依；后一种是人为让利，属于破坏规则。
很多门店的协议价体系失效，不是因为价格不够优惠，而是因为前台有太多"灵活处理"的空间。灵活一次，规则就松一分。
对收益的实际影响
按一家 80 间房、协议客占 25%、会员占 30% 的门店估：
| 处理方式 | 年平均房价影响 | 说明 |
|---|---|---|
| 严格二选一 | 基准 | 规则清晰，价格体系稳定 |
| 默认取低 | 低约 8–12 元 | 约有 10% 的订单是双条件叠加 |
| 前台随意处理 | 低约 15–20 元 | 存在"看人下菜"的空间，且难以审计 |
一年下来，第三行与第一行的差距在十几万量级。这不是小钱。
客人会怎么问，怎么答
问："我是你们会员，又是这家公司的，为什么不能两个都用？"
答：这是两个不同的优惠体系，一个来自您的公司合同，一个来自您的会员身份，酒店只能提供一次优惠。不过您选了协议价，积分和房晚都照常累计，等级不受影响。
问："那我办会员有什么用？"
答：会员的好处不只是房价折扣。延迟退房、积分换房、会员活动、预订优先，这些都不受协议价影响。
第二个回答很重要。会员体系的价值不能只靠折扣支撑，否则一旦折扣用不了，会员就觉得没用。
最后一条建议
如果门店的协议客户和会员重叠度很高（比如超过 30%），建议在协议谈判时就把这条规则提出来，写进合同。
谈判时提，是"规则"；事后定，是"变卦"。
同一个规则，两种感受。